MiFID2 e PRIIPS tra digitale, valore e redditività.
MiFID2 e PRIIPS stanno per trasformare l'industria europea della consulenza finanziaria, spingendo gli operatori a cambiare il proprio modello di business per rispondere ai requisiti di trasparenza sui costi e sui rischi. L'obiettivo della normativa è fare chiarezza sulla creazione di valore per il cliente ponendo in relazione i costi (per lo più certi) e i benefici (tutti potenziali), e quindi giustificare la redditività dell'industria in un contesto difficile dovuto al protrarsi della crisi bancaria dell'Eurozona, alla contrazione dei margini di intermediazione dovuta ai tassi nulli e negativi, alla disintermediazione digitale del mondo FinTech.
Finalmente è uscita l'edizione italiana dell'ultimo libro "Financial Advice Transformation: MiFID2 tra Digitale, Valore e Redditività" (CLICCA QUI), che ho avuto il piacere di scrivere con l'amico Maurizio Ravezzi.
Massimo Scolari, presidente di ASCOSIM, ha scritto una splendida prefazione. Una prefazione così incisiva e professionalmente stimolante che ho deciso di condividerla con tutti voi, nella certezza che vi avvincerà e nell'auspicio che sia per voi guida critica nella lettura del libro. Eccola!
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Prefazione - Financial Advice Transformation
Il libro di Maurizio Ravezzi e Paolo Sironi si rivolge al pubblico degli operatori e dei professionisti attivi nel settore della consulenza finanziaria e dei servizi di investimento. Dalla lettura del testo ne possono però trarre maggiore bene cio tutti coloro che, per diverse motivazioni, ritengono necessaria una profonda trasformazione del modello di business degli intermediari nanziari e del rapporto di servizio con i clienti investitori. La Consulenza Finanziaria 2.0 è tratteggiata dagli autori come la sintesi di un processo di cambiamento innestato dall’evoluzione della regolamentazione e dell’applicazione della tecnologia nei servizi di investimento. Non solo, i mutamenti dei gusti e delle preferenze degli investitori e la pluralità dei loro obiettivi inducono a un ripensamento di carattere generale del percorso che porta dalla formazione del risparmio all’accesso ai mercati finanziari per il tramite degli intermediari.
Al tradizionale paradigma che si fonda sulla distribuzione dei prodotti finanziari, nei quali si ritiene risieda il “valore aggiunto” da collocare ai risparmiatori tramite reti (canali) commerciali, si contrappone un approccio alternativo che, partendo dal cliente e dalle sue caratteristiche e obiettivi, si configura come un servizio dedicato all’analisi dei bisogni e all’individuazione delle soluzioni di investimento finalizzate al raggiungimento degli obiettivi (Goal Based Investing). I prodotti di investimento diventano quindi non più che strumenti da utilizzare per la costruzione e il monitoraggio del portafoglio che massimizza la probabilità di soddisfare gli obiettivi del cliente.
L’industria finanziaria che è stata efficacemente strutturata su un modello sostanzialmente product driven e che nel collocamento degli strumenti finanziari ha disegnato il proprio sistema di incentivi, si trova oggi di fronte alla necessità di trasformare radicalmente la propria struttura, i sistemi informativi e le competenze professionali dei diversi attori che intervengono nel processo di gestione e di consulenza sui patrimoni dei clienti. L’evoluzione normativa, in Europa e in Italia, dettata dall’applicazione della Direttiva MiFID, ha tracciato un importante solco e indicato la direzione verso la quale orientare lo sviluppo sostenibile dell’industria. Non tutti hanno saputo cogliere l’occasione, nella sua giusta dimensione: nella prima fase di applicazione non sono mancati tra gli intermediari approcci di natura puramente formalistica agli adempimenti prescritti dalla prima Direttiva. La Grande Crisi Finanziaria, nella sua drammaticità, si è incaricata di riportare al centro dell’attenzione l’insufficienza del modello tradizionale; l’emersione dei danni derivanti da conflitti di interessi estesi a tutta la filiera dei servizi di investimento ha indebolito il clima di fiducia degli investitori. La revisione della regolamentazione e l’approvazione della nuova Direttiva MiFID2 discendono direttamente dal contesto di criticità emerso in quegli anni e, pur innestandosi sul solco della prima Direttiva, introduce cambiamenti sostanziali nel DNA della consulenza finanziaria.
Nel modello tradizionale la personalizzazione dei servizi di investimento rappresentava più un’eccezione, riservata ai clienti veramente speciali, che una regola. Se era il prodotto finanziario a incorporare il valore, e a esigere il prezzo, non vi era alcun motivo di differenziare il servizio ai clienti. La creazione di valore aggiunto era quindi considerata in ultima istanza una funzione della size del produttore e delle economie di scala insite nella produzione e nella distribuzione. Tuttavia la teoria classica dei mercati finanziari e delle scelte di investimento presupponeva ipotesi sul comportamento degli investitori che si sono rivelate spesso incapaci di rappresentare la realtà dei fatti. Lo sviluppo degli studi e delle ricerche nel campo della finanza comportamentale si è accompagnata a una visione più agnostica sul funzionamento dei mercati finanziari nella quale venivano messe in discussione le prevalenti ipotesi sull’efficienza dei mercati finanziari. La evidente presenza di bias nei comportamento degli investitori rafforzava il convincimento di dover indagare con la massima attenzione intorno alle caratteristiche soggettive dei clienti, alle conoscenze ed esperienze in campo finanziario, sulla dimensione economica e patrimoniale e infine sugli obiettivi di investimento, definiti nel loro asse temporale, e sulle preferenze in materia di assunzione dei rischi.
Il processo, che gli autori definiscono di ON-BOARDING, ossia la fase della ricognizione dei bisogni e delle esigenze dei clienti rappresenta una componente essenziale della Consulenza Finanziaria 2.0 e non un mero adempimento normativo e di compliance. Si tratta della profilazione del cliente e del suo patrimonio, intesa come definizione dell’allocazione del patrimonio (attivo e passivo) secondo un approccio olistico, al fine di soddisfare le esigenze e raggiungere gli obiettivi del cliente.
La seconda fase, definita dagli autori di IN-BOARDING, corrisponde all’attività di analisi e ricerca finalizzata a individuare le soluzioni di investimento che massimizzano la probabilità di conseguire gli obiettivi economici e patrimoniali del cliente. In tale contesto ritornano protagonisti l’analisi dei mercati finanziari, le tecniche di costruzione del portafoglio e di misurazione dei rischi e la scelta del “timing” di investimento.
La proposizione di un modello di servizio di consulenza evoluta (e, se non evoluta, senza ragion d’essere) implica da parte dell’industria la disponibilità a investire in sistemi e formazione e a sostenere costi operativi che i clienti saranno disposti a sostenere solo in funzione del valore aggiunto creato e “percepito”.
L’entrata sul mercato della consulenza finanziaria di modelli interamente digitali, i Robo-Advisor, può rappresentare un’ulteriore sfida competitiva all’efficienza dell’industria finanziaria. Solo la proposizione della qualità e della personalizzazione del servizio d’investimento può rappresentare un’efficace risposta a una strategia interamente basata sul “low-cost” dei prodotti finanziari. Ci si trova di fronte a questo bivio.
La lettura del libro di Ravezzi e Sironi aiuta a riflettere intorno a questi percorsi alternativi e individuare alcune soluzioni anche di carattere operativo.
La qualità di un libro si misura in base alle riflessioni che provoca nel lettore.
Buona lettura. Massimo Scolari, Presidente ASCOSIM
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Grazie Massimo!
Argomento interessante ma al contempo preoccupante... e non dico altro.
Complimenti Paolo! Temi centrali in questo momento per tutta l'industria dei servizi finanziari.
Ciao Chiara, troviamo occasione per parlarne di persona la prossima volta che sono a Milano o in Unicredit. ping Luca Alfonso Maria Milanesi
Complimenti Paolo! Anch'io attendo la versione per kindle. Gli spunti di riflessione sono tanti sempre tanti quando si parla di Mifid2 e PRIIPS. Il mio spirito pragmatico mi porta ad apprezzare sempre di più qualsiasi occasione di confronto nell'industria.
Argomenti molto interessanti da approfondire leggendo questo libro per poi farne tesoro e metterli in pratica 🙃🍀