🧠 Mengapa Jurujual Hebat

Semalam, saya mengalami salah satu daripada hari-hari itu.

Tidak dramatik. Tidak mengerikan. Hanya sedikit... berat mental.

Di Sandler, kami memanggilnya sampah kepala—bunyi dalaman yang mengaburkan tumpuan, keyakinan atau perbincangan diri anda. Saya tidak meragui kerjaya saya. Saya tidak berhenti. Saya hanya perlu memunggah kekacauan dan menetapkan semula.

Jadi, saya menghubungi seorang rakan. Seseorang yang saya percayai. Saya mula berkongsi apa yang saya rasakan dengan mereka... dan semakin banyak saya berkongsi, semakin banyak Kecewa Saya rasa. Saya tidak mendapat apa yang saya perlukan. Saya tidak benar-benar didengari. Akhirnya, saya berputus asa, menutup diri, dan menukar topik.

Kemudian, saya duduk dengannya. Dua jualan penting (dan kehidupan) Pelajaran mengejutkan saya. Baca ini dan beritahu saya jika anda pernah berasa seperti ini...

1. 🚫 Orang tidak perlu diperbaiki. Mereka perlu didengari.

Dalam jualan, kami dilatih untuk berorientasikan penyelesaian. Kenal pasti masalah. Cadangkan pembetulan. Teruskan perkara ke hadapan. Walaupun semasa kami masih kanak-kanak, di sekolah, kami selalu diminta untuk memberi jawapan, dan mereka yang mampu diberi ganjaran. Ia adalah sifat kita.

Tetapi inilah masalahnya: Tidak setiap saat adalah detik penetapan atau momen "beri saya jawapan".

Kadangkala, prospek anda—atau rakan sepasukan, pengurus, rakan atau ANDA anda—hanya perlu membincangkannya. Tidak boleh dialihkan, dibingkai semula atau dinasihatkan. Hanya Mendengar.

Apabila seseorang membuka dan kami melompat masuk dengan:

"Anda tidak sepatutnya berasa begitu."

Atau

"Inilah yang akan saya lakukan,"

Ia menutup mereka. Mesej sebenar menjadi:

"Emosi anda menyusahkan. Mari kita selesaikan ini."

Sebaliknya, bagaimana pula dengan mencuba ini:

1) Lembutkan emosi untuk menunjukkan pemahaman tanpa penghakiman:

"Saya boleh faham mengapa anda berasa begitu."

"Itu masuk akal, memandangkan keadaan."

2) Kemudian parafrasa apa yang anda dengar Untuk mengesahkan anda mendapatnya:

"Bunyinya seperti anda berasa terharu dengan segala-galanya melanda sekaligus."

"Jadi anda menjangkakan hasil yang berbeza selepas semua usaha itu—adakah saya mendengarnya dengan betul?"

Kedua-dua alat mudah ini melakukan lebih daripada keselesaan. Mereka Bina Kepercayaan—dan kepercayaan menggerakkan perjanjian ke hadapan.

2. 💬 Mengatakannya dengan kuat sering menyelesaikannya. Ini mungkin apa yang mereka perlukan. Tempoh.

Pernah perasan bagaimana hanya bercakap memberi anda kejelasan?

Penyelesaiannya sentiasa ada. Ia hanya memerlukan udara.

Perkara yang sama berlaku untuk pelanggan, rakan dan pekerja anda. Orang ramai tidak berhujah dengan data mereka sendiri (dan perasaan).

Apabila kita membiarkan mereka bercakap dengan bebas—tanpa tergesa-gesa untuk melontarkan—kita memberi mereka ruang untuk mendedahkan kesimpulan mereka sendiri. Ketika itulah kepercayaan sebenar terbentuk, dan kadangkala ia adalah satu-satunya perkara yang mereka cari pada masa ini.

Itu juga apabila bantahan sering hilang dengan sendirinya.

Dan untuk diri kita sendiri?

Beberapa kejayaan terbaik saya tidak datang daripada nasihat.

Mereka datang daripada seseorang yang hanya memegang ruang.

Pemikiran Akhir

Jika anda berada dalam jualan, ingat:

Mendengar bukan sekadar persediaan untuk nada anda. Ia adalah saat anda mendapat hak untuk bercakap.

Oleh itu, lain kali seseorang—prospek, rakan sekerja atau rakan—berkongsi "sampah kepala" mereka, cuba ini:

• Jangan betulkan.
• Jangan memajukannya dengan pantas.
• Kusyen. Parafrasa. Dan BERADA di sana.

Kerana dalam jualan—dan kehidupan—menjadi Mendengar selalunya lebih penting daripada dibantu.

💬 Pernahkah anda menggunakan kusyen atau parafrasa dalam panggilan jualan? Atau berharap seseorang telah menggunakannya dengan anda? Kongsi pendapat anda—Saya membaca setiap balasan, saya akan mendengar.