🧠 De ce oameni de vânzări grozavi

Ieri, am avut una dintre acele zile.

Nu este dramatic. Nu este groaznic. Doar un pic... greu mental.

La Sandler, îl numim gunoi de cap- acel zgomot intern care îți întunecă concentrarea, încrederea sau vorbirea cu tine înțelea. Nu mă îndoiam de cariera mea. Nu renunțam. Trebuia doar să descarc dezordinea și să resetez.

Așa că am contactat un prieten. Cineva în care am încredere. Am început să le împărtășesc ceea ce simțeam... și cu cât împărtășeam mai mult, cu atât mai mult Frustrat Am simțit. Nu primeam ceea ce aveam nevoie. Nu eram auzit cu adevărat. În cele din urmă, am renunțat, m-am închis și am schimbat subiectul.

Mai târziu, am stat cu el. Două vânzări importante (și viața) lecțiile m-au frapat. Citește asta și spune-mi dacă te-ai simțit vreodată așa...

1. 🚫 Oamenii nu trebuie să fie reparați. Ei trebuie să fie auziți.

În vânzări, suntem instruiți să fim orientați spre soluții. Identificați problema. Propuneți soluția. Mergeți lucrurile înainte. Chiar și când eram copii, la școală, ni s-a cerut întotdeauna să dăm răspunsuri, iar cei care au putut au fost răsplătiți. Este în natura noastră.

Dar iată problema: Nu fiecare moment este un moment de fixare sau momentul "dă-mi răspunsul".

Uneori, prospectul tău - sau coechipierul tău, managerul, prietenul sau TU - trebuie doar să vorbești despre asta. Nu trebuie redirecționat, reîncadrat sau sfătuit. Tocmai Auzit.

Când cineva se deschide și sărim cu:

"Nu ar trebui să te simți așa."

sau

"Iată ce aș face."

Îi închide. Adevăratul mesaj devine:

"Emoția ta este incomodă. Să încheiem asta."

În schimb, ce zici de a încerca asta:

1) Amortizează emoția pentru a arăta înțelegere fără judecată:

"Pot înțelege de ce te-ai simți așa."

"Acest lucru are sens total, având în vedere situația."

2) Apoi parafrazați ceea ce ați auzit Pentru a confirma că l-ați primit:

"Se pare că te simți copleșit de tot ce lovește dintr-o dată."

"Deci te așteptai la un rezultat diferit după tot acest efort – aud bine?"

Aceste două instrumente simple fac mai mult decât confort. Ele Construiți încredere- și încrederea duce tranzacțiile mai departe.

2. 💬 Spunându-l cu voce tare rezolvă adesea problema. Asta poate fi ceea ce au nevoie. Perioadă.

Ați observat vreodată cum doar vorbind despre asta îți oferă claritate?

Soluția a fost întotdeauna acolo. Avea nevoie doar de aer.

Același lucru este valabil și pentru clienții, prietenii și angajații tăi. Oamenii nu se ceartă cu propriile date (și sentimente).

Când îi lăsăm să vorbească liber – fără să ne grăbim să lanseze – le oferim spațiu pentru a-și descoperi propriile concluzii. Atunci se formează încrederea reală și, uneori, este singurul lucru pe care îl caută în acest moment.

Acesta este și momentul în care obiecțiile dispar adesea de la sine.

Și pentru noi înșine?

Unele dintre cele mai bune descoperiri ale mele nu au venit din sfaturi.

Au venit de la cineva care pur și simplu ținea spațiu.

Gândul final

Dacă sunteți în vânzări, amintiți-vă:

Ascultarea nu este doar pregătirea pentru pitch-ul tău. Este momentul în care câștigi dreptul de a vorbi.

Așa că data viitoare când cineva – potențial, coleg sau prieten – își împarte "gunoiul capului", încercați asta:

• Nu-l repara.
• Nu avansați rapid.
• Pernă. Parafraza. Și doar FII acolo.

Pentru că în vânzări – și în viață – să fii Auzit De multe ori contează mai mult decât să fii ajutat.

💬 Ați folosit vreodată amortizarea sau parafrazarea într-un apel de vânzări? Sau ți-ai fi dorit ca cineva să-l fi folosit cu tine? Împărtășește-ți gândurile:Citesc fiecare răspuns, voi asculta.